Магия Канбана: как продажнику победить рутину и оставаться эффективным
Личный опыт менеджера по продажам Kaiten
О чем эта статья
Написать статью меня натолкнули исследование и личный опыт. Исследование проводил журнал Гэллап среди офисных работников США. Оказалось, что около 70% чувствуют выгорание на работе. А личный опыт — это работа менеджера по продажам: я продавал рекламу в журнале и услуги типографии. Сплошной стресс и липкий страх отказа — все, что я могу рассказать об этом.
Перед тем как сесть за статью, спросил у героя статьи — Саши: «Можешь описать три самых острых проблемы, от которых менеджеры по продажам устают, чувствуют себя несчастными неудачниками и просто глупыми?». Вот что Саша ответил:
1. Отказы клиентов.
2. Рутина.
3. Давление плана продаж.
Эта статья о рутине. О том как обычный менеджер по продажам смог поймать внутреннего прокрастинатора и не превратиться в бездумного робота.
Для кого статья
Для тех, кто устал «тушить пожары», работать по шаблону или просто начал «выгорать» на работе. Поехали.
— Привет, Саша! Расскажи, чем ты занимаешься в Кайтен.
Моя работа — это продажа Кайтен зарубежным компаниям. Что именно я делаю: веду клиентскую базу, назначаю онлайн-встречи, рассказываю про инструмент, выявляю потребности и убеждаю в необходимости нашего инструмента, приглашаю зарегистрироваться — в общем, веду клиентов по воронке продаж.
— Скажи сложно было разбираться в продукте?
— Совершенно несложно. У меня уже был опыт управления проектами, я — сертифицированный проджект менеджер. Знаком с другими инструментами по управлению проектами: Redmine, Trello, Jira и Zoho. Для себя увидел преимущества продукта в том, что не нужно менять рабочие процессы команды, подстраивать ее под инструмент. Можно просто взять и перенести все процессы в Кайтене. А еще здесь лучше визуализация по сравнению с Jira и Redmine.
— Как ты работаешь? По какому принципу строишь рабочий день?
— Работаю из дома. Начинается утро, я открываю Кайтен и фильтрую содержимое так, чтобы было видно только мои задачи. Затем проверяю дорожки «срочно».
Начинаю с «красных» или заблокированных карточек. А вот как двигаются карточки в течение дня.
Во второй и третьей колонке еще есть карточки.
Еще немного и останется три карточки
Канбан говорит, что нужно брать в работу ту, что внизу справа.
Мне даже не нужно заходить в карточку, чтобы понять, что с ней делать сегодня. Работаю по принципу «вытягивания». То есть работаю с той карточкой или клиентом, которые ближе всего к статусу «готово».
Мне важно сделать то, что поможет мне выполнить план по продажам. исходя из этого я выбираю над чем работать сегодня. В приоритете — клиенты которые быстрее и больше оплатят.
Работа дома — это особая атмосфера: то в дверь позвонят, то интернет отрубят.
Однажды бабуля приходила: «проголосуйте за депутата!». В другой раз полицейский понятым поработать звал. А наш CEO, Слава Цырульник, как-то рассказывал «прихожу на онлайн-созвон, включаю камеру, а там клиент в майке-алкоголичке. Прямо как на передаче с Ургантом про встречу с интересным человеком».
— Что для тебя «рутина» ?
— Для меня это однообразные скриптованные действия — написал, позвонил, провел презентацию. Еще хуже, когда это тянется изо дня в день. День сурка какой-то.
— Как рутина влияет на твою эффективность?
— Приведу пример. Мне нужно сделать пятьдесят звонков — сажусь и начинаю звонить. Уже через десять созвонов мой голос превращается в голос занудного робота. Собеседнику неинтересно и он захочет скорее завершить разговор. К продаже это не приведет. От того, насколько приветственный и заряженный тон моего голоса, зависит ответ собеседника. Плюс, я начинаю откровенно тупить от однообразия задач: перестаю задавать дополнительные вопросы и пропускаю важную информацию от клиента. То же и с письмами: если моя цель — отправить пятьдесят писем за день, то на пятом письме я буду штамповать слова бездумно, как робот.
В итоге, день превращается в колесо хомячка: задал вопрос, записал ответ. Поел, попил и снова в колесо. От этого еще больше устаешь.
— Что делаешь, чтобы не стать нудным роботом?
— Планирую свой день так, чтобы переключаться на разные задачи. Что это значит: я не занимаюсь звонками три часа подряд или не веду переписку с клиентами весь день. Награждаю себя: после очередного спринта делаю перерыв на пять-десять минут на чай, перекус или просто потупить в телефон.
Больше двигаюсь: мне помогает гарнитура — я могу ходить и общаться с клиентом. Если засиделся, часы напоминают, чтобы я размялся. Между звонками и перепиской захожу в Фейсбук почитать новости профессионального сообщества или просто интересный кейс на VC. Короче, стараюсь делать все, чтобы не закиснуть на однотипных задачах.
— Что делаешь, когда «затягивает» или уже «затянуло» ?
Все дело в деньгах: я знаю, сколько стоит мой час. И когда обнаруживаю, что уже час смотрю видео на Ютубе, одергиваю себя: САША, ТЫ СЕЙЧАС ПРОФУКАЛ N РУБЛЕЙ! Это помогает опомниться и вернуться к работе.
А еще мне нравится, что у нас в Кайтене гибкие подходы и я могу сам взять себе задачу. Ответственность не назначается, а берется. Поэтому я беру себе задачу, которая выдергивает из рутины. Например, дать тебе интервью.
Что сделать прямо сейчас, чтобы избавиться от рутины
Первое: посмотреть на свои задачи и начать делать те, которые приближают к выполнению месячного плана продаж. Если она кажется огромной, разделите ее на отрезки.
Второе: получившийся список разбейте на группы: звонки и письма, например. Затем просто чередуйте: 10 звонков, 10 писем и так далее.
Третье: между ними делайте перерыв: я просто отжимаюсь от пола или чай пью. Запишите все это в календарь и начинайте работу.
Важный момент: после того как план готов, сразу начинайте работу, без чая-кофе-печенек. Вы обнаружите, что куча задач сделаны и осталось больше времени на отдых. Посмотрите на итог дня и увидите прогресс. Это есть кайф, который повышает счастье и обезвреживает рутину.
— Как по-твоему, кому еще приходится бороться с однообразием в работе?
— Если не рассматривать работников конвейера по сборке автомобилей, то первое, что приходит на ум — это разработчики. Я разговаривал с программистами Кайтена — почти всегда их работа это кропотливый труд.
P.s. Никогда не поздно начать управлять рабочим графиком. Создайте доску в Кайтен и забудьте о работе по выходным.
Интересные статьи
Ekaterina Svirepo
Viacheslav Tsyrulnik
Viacheslav Tsyrulnik
Подпишитесь на наш канал в Telegram!
Там мы публикуем анонсы новых фич, как только они появляются в Кайтене.
Подписаться