Разбираемся в моделях продаж: что такое B2C, B2B и B2G

От того, кому вы стремитесь продать ваш продукт, зависит выбор модели взаимодействия с клиентом. Модели B2C, B2B и B2G по-разному отвечают на вопрос, как именно продавать и выстраивать общение с клиентами. Рассказываем, чем они отличаются, в чем их особенности и какие еще бывают модели.

Какие бывают модели продаж

Всего на рынке взаимодействуют три типа участников:

1. Покупатель (consumer, обозначаются «С») — физические лица.
2. Бизнес (business, обозначаются «B») — юридические лица.
3. Государство (government, обозначаются «G») — государственные учреждения и структуры.

На основе этого существует три основных модели взаимодействия этих участников:

1. B2C (business-to-consumer, бизнес для потребителя) — продажа продукта от предприятий людям.
2. B2B (business-to-business, бизнес для бизнеса) — продажа продукта от предприятий другим предприятиям.
3. B2G (business-to-government, бизнес для государства) — продажа продукта от предприятий государственным учреждениям.

Двойка («two») посередине аббревиатур заменяет созвучное слово «to» (для) и обозначает взаимодействие между участниками.

Первая буква всегда указывает на продавца, а вторая на покупателя. Неважно, продается товар или услуга, главное — кто продает и кому. Это определяет характер отношений между участниками продажи.

Существуют и другие варианты моделей, например, G2C, C2C, G2G и др. Подробнее об этом расскажем ниже.

Модель B2C

В модели B2C организация продает продукт напрямую физическим лицам.

Примеры B2C мы встречаем ежедневно, одна из них — фирма Nike. Она предлагает обычным гражданам купить кроссовки, в офлайн- и онлайн-магазинах.

Мы участвуем в этой модели ежедневно, заказывая на дом пиццу, покупая на улице кофе с собой или отдавая вещи в химчистку. Сюда же относится оплата образования на частных курсах, оформление подписки на онлайн-кинотеатр, покупка абонемента в бассейн или билета на самолет. Всё это — предоставление услуг или товаров от организаций частным лицам.

Особенности модели B2C:

• высокая конкуренция. Так как существует множество организаций, работающих по модели B2C, это создает серьезную конкуренцию. Чтобы выделиться, продавцы уделяют внимание рекламе, узнаваемости бренда, специальным предложениям и скидкам и др.;
• изучение потребностей. Еще одна составляющая продаж по этой модели — исследование конечного потребителя. Конечный потребитель — это реальная целевая аудитория продукта, последнее звено в цепочке сбыта.Физические лица — объективно самый крупный сегмент покупателей. Составление образа своего клиента, изучение его потребностей и платежеспособности необходимо для получения преимуществ перед конкурентами и высоких продаж;
• забота о сервисе. Выделяться можно не только заметной рекламой, но и комфортным взаимодействием: продуманным мобильным приложением и сайтом, физическим магазином в доступной локации, вежливым персоналом. Также компании предлагают частным клиентам разные варианты доставки и оплаты, электронные рассылки с акциями и новинками и др.;
• влияние эмоций. На обычного человека могут оказывать большое влияние эмоции, которые он испытывает перед приобретением товара или услуги. Положительные эмоции стимулируют клиента к покупке, поэтому маркетинг предприятия старается как можно сильнее воздействовать на покупателя. Для этого создается яркая реклама, персонал обучают правильному общению, создается комфортная обстановка в магазинах и офисах и т. д.

Модель B2B

Если компания продает продукт другой компании — это модель B2B. В таких случаях покупатель использует продукт для своих производственных процессов или перепродает его.

Пример B2B — это сервис Кайтен. Компания предоставляет инструменты для визуализации рабочих процессов, чтобы фирмы могли организовать в нем работу своих команд.

Бизнес по этой модели строит множество предприятий — фермерские хозяйства поставляют продукцию в магазины, аутсорсинговые компании оказывают услуги по разработке или рекламе фирмам-заказчикам, производители тканей предлагают ее производителям одежды.

Модель Б2Б имеет следующие отличительные черты:

• ведение документации. Взаимодействие предприятий зачастую связано с отчетностью по каждому этапу сотрудничества. Это накладывает и на покупателя, и на продавца обязанности по согласованию всех нюансов сделки;
• увеличенный цикл продаж. Переговоры, согласование, поставка и другие стадии взаимодействия компаний занимают заметно больше времени, чем при продажах в B2C. Лиц, принимающих решение о покупке, в компании может быть несколько, и подтверждение потребуется от каждого. Увеличенный цикл также приводит к заключению долгосрочных соглашений и продолжительному партнерству, чтобы не начинать процедуру согласования и оформления документов заново при каждой продаже.
• крупные суммы договоров. На рынке существует немало компаний, которые могут позволить себе заключать сделки стоимостью в миллионы рублей.
• малое количество клиентов. Фирм, которым необходимы услуги других компаний намного меньше, чем физических лиц. Поэтому и клиентов у предприятий, работающих для нужд других бизнесов, меньше.
• точно направленная реклама. Предложения компаний, как правило, ориентированы на другую конкретную компанию. При этом фирме достаточно исследовать небольшой круг потенциальных клиентов, чтобы нацелиться на определенную нишу.
• Факты как аргумент к покупке. То, чем отличается B2B от B2C, — это рациональный выбор продавца. В рекламном предложении компании воздействуют не на эмоции заказчика, а на факты, подтверждающие опыт и репутацию продавца.

Модель B2G

Компания может производить продукты и для государственных структур — в таком случае она работает по модели B2G. Сотрудничество с такими предприятиями помогает государству поддерживать необходимое качество своих товаров или услуг для населения.

Пример фирм B2G — компания Boeing. Организация производит авиационную, космическую и военную технику. Ее транспортным оборудованием пользуются государственные департаменты и корпорации, например, Роскосмос.

Не только крупные, но и небольшие компании могут поставлять товары или услуги в рамках модели B2G. Замена окон в муниципальной школе, разработка сайта государственного музея, пошив формы для военнослужащих — всё это могут производить частные предприятия по заказу государства.

Особенности работы по модели B2G включают:

• проведение тендеров. Для поиска исполнителей государство создает тендеры. Компании презентуют себя клиенту и предлагают свои товары или услуги согласно техзаданию, а заказчик уже выбирает подходящего продавца;
• объемные заказы. Государство не станет покупать один катетер для поликлиники — оно сразу закажет большую партию на большую сумму;
• строгая отчетность. При взаимодействии с государственным заказчиком создается и подписывается множество документов — это необходимо для соответствия всем официальным регламентам и учета трат из бюджета.
• долгосрочные проекты. Согласование всех вопросов между покупателем и продавцом может занимать недели, а поставки — месяцы.
• сертификация продавца. Наличие лицензий и сертификатов обязательно для ряда продуктов, так как заказчик сотрудничает только с надежными организациями.

В чем разница между B2C, B2B и B2G

Для удобства сравнили модели B2C, B2B и B2G в таблице.

Какие еще бывают модели взаимодействия на рынке

Существуют и другие комбинации трех основных участников рынка для построения экономических отношений. Расскажем о них коротко.

C2C — потребитель для потребителя. Например, сервисы, где частные продавцы публикуют объявления о продаже товаров или услуг — личных вещей, транспорта, недвижимости, выполнении маникюра или уборки — другим обычным людям.

C2B — потребитель для бизнеса. Например, на биржах фрилансеров частные исполнители продают свои услуги по заказу компаний.

C2G — потребитель для государства. Если частное лицо оплачивает стоянку в общественном месте, то оно взаимодействует с государством.

G2C — государство для гражданина. Государство предоставляет товары или услуги гражданам, например, при оказании медпомощи, регистрации брака или выплате пенсии.

G2B — государство для бизнеса. Государство может упростить юридическим лицам коммерческую деятельность. Например, государство может создать сервис госзакупок, в котором организации могут регистрироваться и искать интересующие тендеры и заказчиков.

G2G — государство государству. Государственные структуры взаимодействуют и между собой, например, пересылают корреспонденцию, предоставляют охранные услуги или оборудование.

Вывод

Определив свою целевую аудиторию, вы сможете правильно подобрать модель для взаимодействия с ней. Это поможет эффективно вести переговоры, успешно заключать сделки и повышать продажи в выбранном сегменте.

• B2C. При работе с физическими лицами стоит продумать маркетинговую компанию, в которой вы предложите решение проблем клиентов.
• B2B. Ведущим аргументом для других компаний может стать ваш опыт и репутация на рынке.
• B2G. Для государства же важно сотрудничать с самыми ответственными исполнителями, поэтому нужно получить необходимые сертификаты и соблюсти все формальности и сроки.