Маржа и маржинальность: учимся отличать и рассчитывать

Наценка, маржинальность и маржа — это одни из ключевых показателей продаж. Их анализ помогает при масштабировании деятельности компании, оптимизации затрат и повышении эффективности бизнеса. В статье разбираемся в их особенностях и порядке расчета.

Что такое маржа и зачем ее нужно знать

Маржа, или маржинальный доход, — это разница между суммой выручки от продаж и переменными расходами. Маржа простыми словами часто понимается как прибыль.

При ведении бизнеса расходы разделяют на постоянные и переменные.

• Постоянные расходы — те, которые компания несет независимо от объемов продаж. Сюда входит аренда помещения, заработная плата сотрудникам на окладе, коммунальные услуги и др.
• Переменные расходы — те, которые зависят от объемов проданных товаров или услуг. К ним относятся затраты на сырье и его доставку, работа сотрудников на сдельной оплате и др.

Если у компании не будет средств на оплату постоянных затрат, это опасно кассовым разрывом. В этой ситуации нечем расплатиться за постоянные расходы, что приводит к дестабилизации всего бизнеса.

Чтобы наглядно рассмотреть постоянные и переменные расходы, в качестве примера возьмем обувную мастерскую. Предположим, что она изготавливает только одну модель обуви, стоимость одной пары которой равна 20 000 ₽. При этом для ее производства необходимо 10 000 ₽ на оплату сырья и работы мастера. Одновременно с этим владелец оплачивает 50 000 ₽ за аренду помещения для мастерской.

Аренда в данном случае — постоянные расходы бизнеса, а сырье и работа — переменные. Если производить 10 пар обуви, то потребуется в 10 раз больше кожи и фурнитуры, а также времени мастера на изготовление.

Маржа — это абсолютное значение, которое выражается только в конкретных денежных единицах, например, в рублях. Зная, как посчитать маржу, владелец бизнеса может оценить размеры прибыли как на текущий месяц, так и в динамике. Если маржа стабильно снижается или растет, это помогает отслеживать негативные и позитивные тенденции и закономерности на производстве и рынке.

Как рассчитать маржу

Формула маржи выглядит так:

Возвращаясь к примеру с мастерской, определим маржу от ее продаж.

Изготавливая одну пару обуви за 20 000 ₽ в месяц и затрачивая 10 000 ₽ на ее производство, а также 50 000 ₽ на аренду помещения, получаем 40 000 ₽ убытка.

Однако, если изготавливать в месяц 5 пар обуви ценой 20 000 ₽ за каждую, то выручка составит 100 000 ₽. Из этой суммы вычтем переменные расходы в 50 000 ₽ (10 000 ₽ на каждую пару) и еще 50 000 ₽ арендной платы. В итоге мы выйдем в ноль — весь наш доход полностью потратится на расходы.

Такая нулевая точка — это рубеж, после которого компания начинает получать прибыль.

Изготовив 6 пар обуви, наша мастерская смогла бы покрыть переменные и постоянные затраты и у нее еще осталось бы 10 000 ₽.

Как же тут помогает расчет маржи? Дело в том, что бизнес получает прибыль в том случае, когда маржа больше постоянных расходов.

• В первом случае маржа составила 10 000 ₽, что при постоянных затратах в 50 000 ₽ привело к убыткам.
• Во втором случае маржа сравнялась с постоянными затратами и это стало нулевой безубыточной точкой.
• В третьем случае при продаже же 6 пар обуви маржа составила бы 60 000 ₽, что выше постоянных трат и позволяет получить прибыль.

Поэтому понимание того, как считается маржа, позволяет прогнозировать размер убытков и прибыли. Также это полезный показатель для анализа результатов работы компании в динамике. Например, если в сентябре мастерская заработала 100 000 ₽, в октябре 80 000 ₽, а в ноябре 50 000 ₽, это может быть серьезным поводом пересмотреть качество продукции, сервиса или отношения с поставщиками.

Однако судить по одной марже об эффективности продаж не стоит. Маржа может быть достаточно высокой при больших объемах продаж, но другие виды товаров и услуг могут давать больше маржи при тех же объемах. Поэтому существуют и другие полезные метрики, которые необходимы для оценки результатов работы компании.

Что такое маржинальность, чем отличается от маржи и как ее рассчитать

В отличие от абсолютного показателя маржи в конкретных денежных единицах, маржинальность — это относительный показатель, выражаемый в процентах. Если маржа отражает конкретный размер прибыли, то маржинальность — это доля этой прибыли к общей выручке от продажи товаров и услуг.

Формула маржинальности:

На примере обувной мастерской при выручке в 20 000 ₽ и марже 10 000 ₽, маржинальность составит 50%.

Маржинальность около 100% говорит о том, что компания несет только постоянные расходы. То, что она зарабатывает, составляет ее прибыль. Если маржинальность отрицательна, то бизнес несет убытки.

Маржинальность полезно оценивать в динамике, например, за несколько месяцев. Это поможет понять, как менялась доля прибыли в общей выручке и принять своевременные меры при ее снижении.

Бывают и ситуации, когда маржа увеличивается, а маржинальность, наоборот, снижается. Так случается, если затраты на изготовление продукции растут быстрее, чем прибыль от ее продажи.

Например, выручка нашей мастерской в сентябре составила 100 000 ₽. Маржа — 50 000 ₽. Маржинальность — 50%. В октябре ситуация изменилась: выручка достигла 120 000 ₽. Маржа — 55 000 ₽. Тогда маржинальность составит 45%. Доля прибыли в общей выручке снижается, хотя общая выручка и маржа растут. Если так продолжится и в следующем месяце, возможно, стоит выяснить причины такого снижения.

Отличие маржинальности от рентабельности и наценки

Если маржинальность отражает долю прибыли в общей сумме выручки, то наценка — это увеличение себестоимости продукции или стоимости ее производства. Наценка также выражается в процентах.

Формула наценки:

Например, если себестоимость готовой пары обуви 5 000 ₽, а перепродают ее за 10 000 ₽, то наценка составляет 100%, а маржинальность 50%.

Наценка, или торговая надбавка, бывает необходима для получения прибыли, но это не то же самое, что маржа или маржинальность. Также важно помнить, что значение маржинальности не может превышать 100%, тогда как наценка может иметь любое значение.

Существует также понятие рентабельности, то есть эффективности использования ресурсов компании.

Рентабельность — это отношение прибыли любого вида к сумме выручки. Подробнее о видах прибыли или маржи рассказываем ниже. Маржинальность — это только один способ подсчета рентабельности.

Расчет рентабельности может помочь, например, в оценке прибыльности какого-либо направления деятельности компании или всего бизнеса в целом.

Виды маржи

Понятие маржи используется в области кредитования, страхования, продажах, торговле на бирже и других сферах. Поэтому и сама маржа бывает нескольких видов. Отобразили их все в таблице — кликайте на картинку, чтобы ее увеличить.

Виды товаров и услуг по уровню маржинальности

Товары и услуги разделяют в зависимости от уровня их маржинальности.

• Низкомаржинальные. Сюда входят товары и услуги с высокой конкуренцией. Например, это могут быть бакалейные или гигиенические товары, услуги такси и др. Для этой категории характерна низкая наценка на продукцию и маржинальность около 30%.
• Среднемаржинальные. К таким товарам и услугам относятся также товары и услуги с высокой конкуренцией, но с более долгим сроком службы. Например, мебель, бытовая техника, услуги ремонта и др. Здесь наценка уже чуть выше, а маржинальность составляет около 30-50%.
• Высокомаржинальные. Это товары и услуги, востребованные только эпизодично, например, в определенный сезон или праздники. Сюда можно отнести ювелирные украшения, фейерверки, услуги ведущих, прокат дорогих автомобилей. Здесь ниже конкуренция, поэтому самая высокая наценка. Маржинальность продукции этой категории выше 50%.

Однако, единых условий, когда маржинальность будет высокой или низкой, не существует. Нет и точной маржинальности, установленной за каким-либо видом товаров или услуг. Все зависит от спроса на конкретную продукцию, его себестоимости и условий реализации, уровня конкуренции, специфики производства, объема продаж и многих других факторов.

Вывод

Маржа представляет собой прибыль из общей выручки после вычета переменных затрат. Формула маржинального дохода помогает узнать, сколько заработала компания от продажи своей продукции.

Маржинальность — отношение маржи ко всей выручке. Отражает эффективность деятельности компании. Анализ маржинальности в динамике позволяет находить возможные точки роста и проблемные места в структуре продаж.

Благодаря этому показателю легче оптимизировать затраты, определять наиболее востребованные товары и услуги, пересматривать цены и условия взаимодействия с поставщиками. Вовремя устраняя причины снижения маржинальности, можно предотвратить опасные последствия для бизнеса.