Разбираемся в моделях продаж: что такое B2C, B2B и B2G

От того, кому вы стремитесь продать ваш продукт, зависит выбор модели взаимодействия с клиентом. Модели B2C, B2B и B2G по-разному отвечают на вопрос, как именно продавать и выстраивать общение с клиентами. Рассказываем, чем они отличаются, в чем их особенности и какие еще бывают модели.

Какие бывают модели продаж

Всего на рынке взаимодействуют три типа участников:

  1. Покупатель (consumer, обозначаются «С») — физические лица.
  2. Бизнес (business, обозначаются «B») — юридические лица.
  3. Государство (government, обозначаются «G») — государственные учреждения и структуры.

На основе этого существует три основных модели взаимодействия этих участников:

  1. B2C (business-to-consumer, бизнес для потребителя) — продажа продукта от предприятий людям.
  2. B2B (business-to-business, бизнес для бизнеса) — продажа продукта от предприятий другим предприятиям.
  3. B2G (business-to-government, бизнес для государства) — продажа продукта от предприятий государственным учреждениям.

Двойка («two») посередине аббревиатур заменяет созвучное слово «to» (для) и обозначает взаимодействие между участниками.

Первая буква всегда указывает на продавца, а вторая на покупателя. Неважно, продается товар или услуга, главное — кто продает и кому. Это определяет характер отношений между участниками продажи.

Существуют и другие варианты моделей, например, G2C, C2C, G2G и др. Подробнее об этом расскажем ниже.

Модель B2C

В модели B2C организация продает продукт напрямую физическим лицам.

Примеры B2C мы встречаем ежедневно, одна из них — фирма Nike. Она предлагает обычным гражданам купить кроссовки, в офлайн- и онлайн-магазинах.

Мы участвуем в этой модели ежедневно, заказывая на дом пиццу, покупая на улице кофе с собой или отдавая вещи в химчистку. Сюда же относится оплата образования на частных курсах, оформление подписки на онлайн-кинотеатр, покупка абонемента в бассейн или билета на самолет. Всё это — предоставление услуг или товаров от организаций частным лицам.

Особенности модели B2C:

  • высокая конкуренция. Так как существует множество организаций, работающих по модели B2C, это создает серьезную конкуренцию. Чтобы выделиться, продавцы уделяют внимание рекламе, узнаваемости бренда, специальным предложениям и скидкам и др.;
  • изучение потребностей. Еще одна составляющая продаж по этой модели — исследование конечного потребителя. Конечный потребитель — это реальная целевая аудитория продукта, последнее звено в цепочке сбыта.Физические лица — объективно самый крупный сегмент покупателей. Составление образа своего клиента, изучение его потребностей и платежеспособности необходимо для получения преимуществ перед конкурентами и высоких продаж;
  • забота о сервисе. Выделяться можно не только заметной рекламой, но и комфортным взаимодействием: продуманным мобильным приложением и сайтом, физическим магазином в доступной локации, вежливым персоналом. Также компании предлагают частным клиентам разные варианты доставки и оплаты, электронные рассылки с акциями и новинками и др.;
  • влияние эмоций. На обычного человека могут оказывать большое влияние эмоции, которые он испытывает перед приобретением товара или услуги. Положительные эмоции стимулируют клиента к покупке, поэтому маркетинг предприятия старается как можно сильнее воздействовать на покупателя. Для этого создается яркая реклама, персонал обучают правильному общению, создается комфортная обстановка в магазинах и офисах и т. д.

Модель B2B

Если компания продает продукт другой компании — это модель B2B. В таких случаях покупатель использует продукт для своих производственных процессов или перепродает его.

Пример B2B — это сервис Кайтен. Компания предоставляет инструменты для визуализации рабочих процессов, чтобы фирмы могли организовать в нем работу своих команд.

Бизнес по этой модели строит множество предприятий — фермерские хозяйства поставляют продукцию в магазины, аутсорсинговые компании оказывают услуги по разработке или рекламе фирмам-заказчикам, производители тканей предлагают ее производителям одежды.

Модель Б2Б имеет следующие отличительные черты:

  • ведение документации. Взаимодействие предприятий зачастую связано с отчетностью по каждому этапу сотрудничества. Это накладывает и на покупателя, и на продавца обязанности по согласованию всех нюансов сделки;
  • увеличенный цикл продаж. Переговоры, согласование, поставка и другие стадии взаимодействия компаний занимают заметно больше времени, чем при продажах в B2C. Лиц, принимающих решение о покупке, в компании может быть несколько, и подтверждение потребуется от каждого. Увеличенный цикл также приводит к заключению долгосрочных соглашений и продолжительному партнерству, чтобы не начинать процедуру согласования и оформления документов заново при каждой продаже.
  • крупные суммы договоров. На рынке существует немало компаний, которые могут позволить себе заключать сделки стоимостью в миллионы рублей.
  • малое количество клиентов. Фирм, которым необходимы услуги других компаний намного меньше, чем физических лиц. Поэтому и клиентов у предприятий, работающих для нужд других бизнесов, меньше.
  • точно направленная реклама. Предложения компаний, как правило, ориентированы на другую конкретную компанию. При этом фирме достаточно исследовать небольшой круг потенциальных клиентов, чтобы нацелиться на определенную нишу.
  • Факты как аргумент к покупке. То, чем отличается B2B от B2C, — это рациональный выбор продавца. В рекламном предложении компании воздействуют не на эмоции заказчика, а на факты, подтверждающие опыт и репутацию продавца.

Модель B2G

Компания может производить продукты и для государственных структур — в таком случае она работает по модели B2G. Сотрудничество с такими предприятиями помогает государству поддерживать необходимое качество своих товаров или услуг для населения.

Пример фирм B2G — компания Boeing. Организация производит авиационную, космическую и военную технику. Ее транспортным оборудованием пользуются государственные департаменты и корпорации, например, Роскосмос.

Не только крупные, но и небольшие компании могут поставлять товары или услуги в рамках модели B2G. Замена окон в муниципальной школе, разработка сайта государственного музея, пошив формы для военнослужащих — всё это могут производить частные предприятия по заказу государства.

Особенности работы по модели B2G включают:

  • проведение тендеров. Для поиска исполнителей государство создает тендеры. Компании презентуют себя клиенту и предлагают свои товары или услуги согласно техзаданию, а заказчик уже выбирает подходящего продавца;
  • объемные заказы. Государство не станет покупать один катетер для поликлиники — оно сразу закажет большую партию на большую сумму;
  • строгая отчетность. При взаимодействии с государственным заказчиком создается и подписывается множество документов — это необходимо для соответствия всем официальным регламентам и учета трат из бюджета.
  • долгосрочные проекты. Согласование всех вопросов между покупателем и продавцом может занимать недели, а поставки — месяцы.
  • сертификация продавца. Наличие лицензий и сертификатов обязательно для ряда продуктов, так как заказчик сотрудничает только с надежными организациями.

В чем разница между B2C, B2B и B2G

Для удобства сравнили модели B2C, B2B и B2G в таблице.

Критерий

B2C

B2B

B2G

Лицо, принимающее решение о покупке

Клиент, иногда совместно с близкими

Руководство компании или отделов

Руководители госучреждений совместно с заместителями, финансовым отделом, отделом закупок

Скорость принятия решений

Быстрая, возможна импульсивность

До нескольких месяцев

До полугода

Сумма сделки

Небольшая

Крупная

Огромная

Объем продаж

Небольшой

Крупный

Крупный или огромный

Цикл продаж

Короткий

Средний или долгий

Долгий

Реклама и продвижение

Для целевой аудитории

Для конкретного клиента или нескольких

Для государственных структур

Тип покупателя

Физическое лицо

Компания

Государственные структуры

Количество клиентов

Много

Мало

Мало

Оплата заказа

Из личных средств потребителя

Из бюджета организации

Из бюджета государства

Какие еще бывают модели взаимодействия на рынке

Существуют и другие комбинации трех основных участников рынка для построения экономических отношений. Расскажем о них коротко.

C2C — потребитель для потребителя. Например, сервисы, где частные продавцы публикуют объявления о продаже товаров или услуг — личных вещей, транспорта, недвижимости, выполнении маникюра или уборки — другим обычным людям.

C2B — потребитель для бизнеса. Например, на биржах фрилансеров частные исполнители продают свои услуги по заказу компаний.

C2G — потребитель для государства. Если частное лицо оплачивает стоянку в общественном месте, то оно взаимодействует с государством.

G2C — государство для гражданина. Государство предоставляет товары или услуги гражданам, например, при оказании медпомощи, регистрации брака или выплате пенсии.

G2B — государство для бизнеса. Государство может упростить юридическим лицам коммерческую деятельность. Например, государство может создать сервис госзакупок, в котором организации могут регистрироваться и искать интересующие тендеры и заказчиков.

G2G — государство государству. Государственные структуры взаимодействуют и между собой, например, пересылают корреспонденцию, предоставляют охранные услуги или оборудование.

Вывод

Определив свою целевую аудиторию, вы сможете правильно подобрать модель для взаимодействия с ней. Это поможет эффективно вести переговоры, успешно заключать сделки и повышать продажи в выбранном сегменте.

  • B2C. При работе с физическими лицами стоит продумать маркетинговую компанию, в которой вы предложите решение проблем клиентов.
  • B2B. Ведущим аргументом для других компаний может стать ваш опыт и репутация на рынке.
  • B2G. Для государства же важно сотрудничать с самыми ответственными исполнителями, поэтому нужно получить необходимые сертификаты и соблюсти все формальности и сроки.

Один инструмент — сотни возможностей. Общее пространство для работы с проектами, задачами, командами и документами

Попробовать бесплатно